Referenz Projekt «Hörgeräte»
Kennen Sie auch das Problem, dass sich Kundenstrukturen und Marktoportunitäten rasant verändern?
Vor dieser Herausforderung stand auch unser Kunde, ein Hersteller für Hörgeräte. Es galt die breitgefächerte Kundschaft von Akustikern, Beteiligten am Hörgeräteprozess sowie grosse Ladenketten, welche mit enormem Werbedruck in den Markt eindrangen, zu bearbeiten.
Wir erarbeiteten die Lösung «Vom Produkteverkauf hin zum beratenden Vertrieb». Dabei wurde die Geschäftsleitung, Vertriebsleiter, Key Account Manager, Vertriebsbeauftrage, Mitarbeiter Customer Care Center in den Prozess miteinbezogen.
Unser Programm-Prozess enthielt die folgenden Ablaufphasen:
Phase 1:
Anforderungsprofil durch die Geschäftsleitung (Analysetool)
Mit der Geschäftsleitung wurden die Anforderungsprofile für den Sales definiert und nach Prioritäten festgelegt. Die Unterteilung erfolgte in zwei Kategorien, nämlich in «Persönliche Kompetenzen» und «Jobspezifische Kompetenzen».
Phase 2:
Begleitbesuche in der täglichen Praxis
Mit Begleitbesuchen der Vertriebsmitarbeiter wurden ausgewählte Kunden besucht. Dies ermöglichte eine Ist-Analyse aufgrund der bestehenden, alten Gepflogenheiten in der Praxis.
Phase 3:
Das persönliche Kompetenzprofil pro Teilnehmer (siehe Team: Limbic Personality Check)
Anhand der webbasierten Analyse für Spitzenverkäufer resultieren die beruflichen Kompetenzen bezüglich Durchsetzungsfähigkeit und Motivationskraft, Qualitäten von Kreativität und Vision. Kooperations- und Integrationskraft, Organisations- und Strategiefähigkeit der Person. So ermöglicht das Profil Fähigkeiten und Begabungen zielgerichtet und wirksam zu fördern.
Phase 4:
Das gezielte Training
Aufgrund der formulierten Herausforderungen ergab sich das Trainingsthema pro Teilnehmer, welches exakt seinen Erwartungen entsprach. Das bedeutet sehr hohe Bereitschaft des einzelnen Vertriebsmitarbeiters im Training.
Phase 5:
Customer-Care-Center
Nach der Schulung der ganzen Vertriebsmannschaft erfolgte die Schulung der Mitarbeiter im Customer Care Center (inbound) mit der Phase 3 und Phase 4. Die Rundumabdeckung der «Visitenkarte» im Kundenkontakt wurde gewährleistet.
Unser Kunde erzielte die folgenden Ergebnisse:
Da die Gesprächsstruktur überarbeitet wurde, resultierten neu die Informationen zur Unternehmensstrategie der Kunden. Es wurden Händlerbindungskonzept-Verträge abgeschlossen, statt nur kurzfristige Bestandesauffüllungen. Zudem die Spontanakzeptanz und Rückkopplungsneigung deutlich verbessert.
Unsere Aufforderung zur Aktion an Sie. Möchten Sie auch eine massgenschneiderte Lösung für Ihre Unternehmung erhalten, um die Performance zu steigern? Kontaktieren Sie uns.
